بایگانی دسته ی بینش

استراتژی‌ ‌های بازاریابی و فروش توامان، منجر به ایجاد مشتری می شوند

تکنیک های فروش قوی برای ایجاد درآمد و رشد کسب و کار حیاتی هستند. اما اگر کسب و کار شما فاقد برنامه بازاریابی موثر باشد، شخصی برای فروش نخواهید داشت. ایجاد تعادل بین بازاریابی و فروش به یک استراتژی جامع نیاز دارد تا به راحتی مشتریان خود را شناسایی کنید.  

بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش جایی مشخص می شود که بدانیم چه میزان در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی موفق هستید.

بازاریابی شامل استراتژی هایی است که شما برای دستیابی به بازارهای جدید و ایجاد علاقه در مشتریان هدف کسب و کار خود استفاده می کنید. بنابراین، بازاریابی باید معیارهای قابل اندازه گیری داشته باشد تا بتوانید قضاوت کنید که کدام گزینه های بازاریابی مقرون به صرفه هستند و نتیجه می دهند. بسته به صنعت و کسب و کار شما ، استراتژی بازاریابی می تواند شامل موارد زیر باشد:

• تبلیغات (چاپی یا محیطی، تلوزیونی و یا مجازی)
• روابط عمومی
• استفاده از ظرفیت های شبکه های اجتماعی
• بازاریابی شبکه ای
• بازاریابی با تکیه بر برند
• بازاریابی ویروسی
• روش برقراری تماس سرد یا ایمیل

فروش فرآیند متقاعد کردن شخصی برای خرید از کسب و کار شما است. این فرآیند اغلب شامل برخی از سطوح تعاملات بین فردی است که منجر به ترغیب مشتری می شود. بیشتر اوقات، این موفقیت را مدیون تلاش های بازاریابی هستید. استراتژی های فروش شما ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• برگزاری جلسات به صورت تک به تک با مشتریان
• تماس های سرد یا تماس گرم
• شبکه سازی
• رویدادهای تبلیغاتی یا نمایشگاه های تجاری
• تعامل خرده فروشی
• فروش مستقیم
• ایمیل و پیامک بدون هدف
• تمرکز بر مشتریانی که شما را نمی شناسند
• تمرکز بر مشتریانی که با شما ارتباط دارند، از شما خرید می کنند و برند شما را می شناسند

تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل نیازمند چندین نقطه تماس مناسب است. این موارد می تواند شامل هر نوع پیامد بازاریابی و همچنین رویداد اجتماعی مانند توصیه های دوستان یا نتایج جستجوی آنلاین باشد.

متعادل سازی فرآیندهای بازاریابی و فروش

یکی از مهم ترین چالش های کسب و کار های بزرگ، همراه ساختن دپارتمان فروش و دپارتمان بازاریابی است. دپارتمان بازاریابی عموما بخش استراتژیک سازمان و دپارتمان فروش بخش عملیاتی است. برخی از سازمان ها با انتخاب یک مدیر واحد برای هر دو دپارتمان سعی در برطرف کردن این چالش دارند.

از طرفی، مشاغل کوچک و استارتاپ ها ممکن است به دلیل کمبود منابع، این دو دپارتمان را ادغام کرده و از یک یا دو نفر از همکاران خود بخواهند تا این مسئولیت را به عهده بگیرند. این امر می تواند منجر به یکپارچگی فرآیندهای فروش و بازاریابی شده و تعادل خوبی را برقرار کنند. اما نکته مهم این است که در اغلب مواقع به دلیل تعداد کم نفرات، این توازن بر هم خورده و وزنه فعالیت های یک بخش سنگین تر می شود. این چالش ممکن است به کاهش فروش و یا اخلال در جذب مشتری بصورت پایدار منجر شود.

در نهایت، اگر کسب وکار کوچک یا بزرگ شما در برقراری تعادل در فروش و بازاریابی چالشی ندارد، زمان و منابع خود را صرف یادگیری مطالب بازاریابی، تثبیت برند و تاکتیک های جذب مشتری کنید. زمانی که مدیر و کارمندان بخش فروش و بازاریابی، بر هر دو مهارت های فروش و بازاریابی چیره باشند، این دو فرآیند متعادل شده و سازمان به حداکثر بهره وری خواهد رسید.  

نویسنده: محمد زاغیان، کارشناس ارشد بازاریابی

جهت دریافت مشاوره با ما در تماس باشید.

با توجه به رشد کسب و کار‌های نوپا و کارآفرینی در حوزه‌های مختلف داخلی و خارجی اهمیت تشکیل تیم‌های کارآمد کارآفرینانه بیش از پیش نمایان شده است. تحقیقات بسیاری نشان می‌دهد که یک تیم کارآفرینانه به مراتب نتایج بهتر و سریع‌تری را نسبت به کارآفرین تنها ایجاد خواهند کرد و همین تیم در صورت ناکارآمد بودن می‌توانند به ضررهای مکرر و در نهایت از بین رفتن کسب وکار منتج شوند. بنابراین امروزه موضوع تیم‌های کارآفرینی، عملکردتیم‌ها، چینش و ترکیبات تیم، عناصر موثر بر ساختار تیم و همچنین تاثیر تیم بر عملکرد کلی سازمان در راستای رسیدن به اهداف، موضوعی داغ و در حال رشد و بررسی است. در این این مقاله ابتدا به تاثیر تیم‌های کارآفرینانه بر عملکرد سازمان و سپس معرفی ۸ مولفه موثر بر تشکیل تیم‌های کارآفرینانه خواهیم پرداخت.

موضوع چینش تیم‌های کارآفرینانه در حال رشد است و تحقیقات نشان می‌دهد که ویژگی‌های تیم و ترکیب آن به شدت و بطور منحصر به فرد در موفقیت سازمان و بهبود عملکرد آن نقش دارد. عملکرد مناسب تیم و دستیابی به نتایج مطلوب عملکردی نشانگر موفقیت ساختار و عملکرد تیم است، همانطور که در شکل زیر نشان داده شده است اولین فاکتور تاثیرگذار بر کیفیت خروجی تیم ساختار آن است که در این مقاله مورد بحث ما است.

عوامل موثر بر ساختار تیم‌های کارآفرینانه

شخص کارآفرین

منشأ اصلی تیم کارآفرینی یک فرد واحد است که همچنین به عنوان یک سرپرست و به دلیل آرزوهای ذاتی، فرصت تجاری مشخص و یا کشش محیطی ، انگیزه ایجاد یک سرمایه گذاری جدید را دارد. این کارآفرین را می‌توان کسی دانست که در تصمیم‌گیری در مورد تخصیص منابع محدود تخصص دارد. بنابراین، منشا اصلی تیم‌های کارآفرینانه، یک شخص است؛ نه یک تیم، یک کمیته یا یک سازمان. یک کارآفرین بر اساس استراتژی‌های متفاوت و بر اساس ویژگی‌های شخصی دست به ایجاد یک تیم می‌زند.

به عنوان مثال تحقیقات نشان دادند که کارآفرینان انعطاف پذیز بیشتر بر اساس علایق شخصی و تشابهات تیم را ایجاد کرده و تفویض اختیار می‌کنند زیرا آن‌ها دارای علایق مشابه و ویژگی‌های تحسین برانگیزی هستند و احساسات مورد پسند کارآفرین را بازتاب می‌کنند. این استراتژی بر تناسب نوع و شباهت بین بنیانگذاران تأکید دارد.  کارآفرینان باید هنگام تشکیل تیم با این روش توجه جدی داشته باشند، زیرا احتمال درگیری عاطفی در چنین تیمی بسیار زیاد است. در مقابل برخی کارآفرینان با رویکرد منبع محور تیم را تشکیل می‌دهند. در این حالت صفات دیگری از قبیل خودمختاری و نیاز به سلطه، چینش متفاوتی از تیم‌های کارآفرینانه را در پی داشته و تمرکز بر سرمایه انسانی، دانش، مهارت و توانایی‌های افراد است.

تیم

یک تیم کارآفرین به عنوان “دو یا چند نفر که علاقه به دستاوردهای مالی قابل توجهی دارند و به طور فعال در توسعه شرکت شرکت می کنند” تعریف شود. نکته اساسی در مفهوم تشکیل تیم این است که با گذشت زمان شکل گرفته و ساختار می‌یابد. تحقیقات نشان می‌دهند که یک تیم کارآفرینانه تاثیر بسیار زیادی بر عملکردها دارد و ترکیب اولیه تیم‌ها تاثیراتی طولانی مدت هم بر تحول مدیران عالی و هم در ایجاد ساختارهای جدید عملکری و مالی دارند.

همچنین تحقیقات در رابطه با استارتاپ‌ها نشان می‌دهد که تیم‌های کارآفرینانه عملکرد بهتری نسبت به شخص کارآفرین دارند. با توجه به سابقه و اندازه کوچک استارتاپ ها ما انتظار داریم که این تاثیر در کسب و کارهای نوپا با شدت بیشتری منعکس شود. نکته مهم این است که معمولا تیم‌های کارآفرینانه‌ ای که در دل کسب‌وکارها قرار دارند دارای ساختار مشخصی نبوده و از منظر ابعاد گوناگون متفاوت هستند. بنابراین کارآفرینان باید تیم‌هایی را بسازند که بر روی اعضایی متعهد متمرکز بوده و در عین حال درگیری عاطفی کمتری ایجاد کنند تا اثربخشی تیم بالاتر رود.

تنوع

تنوع یا ناهمگنی تیم به جای تجمع ساده؟ به دلیل تنوع مهارت‌ها و دیدگاه‌های موجود در تیم تاثیر مهمی بر عملکرد سازمان داشته و تحقیقات به دو دسته تقسیم می‌شوند، تعدادی تنوع را مثبت و تعدادی مضر می‌دانند. تحقیقات شواهدی را برای حمایت از این ایده فراهم آورد که وقتی کارآفرین اصلی و تیم سرمایه گذاری دارای منابع مالی ، تجربی ، ذهنی و عاطفی متنوعی هستند ، رونق تجاری بهینه می شود.

زیرا تنوع، تصمیم گیری تیم را با آوردن دیدگاه‌های گسترده تر و مجموعه وسیع تری از راه حل‌های جایگزین و ایده های نوآورانه در كنار هم؛ مبنی بر این امر که تنوع، دامنه چشم انداز، منابع شناختی و ظرفیت کلی حل مسئله را گسترش می‌دهد، افزایش می دهد. در واقع تیم های ناهمگن مجموعه متنوعی از منابع را ارائه می دهد که ممکن است در مقابله با مشکلات غیر معمول و دستیابی به نتایج با کیفیت بالاتر، خلاق تر و نوآورانه مفید باشد.

در مقابل دیدگاه طبقه بندی اجتماعی فرض می کند که اختلاف بین اعضای تیم ممکن است باعث طبقه بندی دیگران به صورت مشابه یا غیرمشابه شود. این دسته بندی ها ممکن است روندهای تیمی منجر به درگیری را مختل کرده و به نوبه خود عملکرد تیم را تضعیف کند. نتیجه چنین فرایندهای دسته بندی ممکن است این باشد که تیم ها وقتی همگن باشند و نه ناهمگن ، هموارتر عمل کنند و اعضای تیم از تیم های همگن رضایت و جذب بیشتری داشته باشند. این دیدگاه توسط مطالعاتی که انسجام گروه بالاتر ، گردش مالی پایین تر و عملکرد بالاتر را پیدا می کند ، پشتیبانی می شود.

اندازه

اندازه شامل تعداد افرادی است که در یک سازمان یا در یک تیم استخدام می‌شوند و ایده‌ای را درباره منابع موجود در یک سازمان یا تیم فراهم می‌کند در شرکت‌های تاسیس شده، اندازه تیم اصلی سازمان در تعداد مدیران ارشد تشکیل دهنده آن است. محققان طراحی سازمانی اندازه تیم مدیریتی را به عنوان یک عنصر اصلی سازمانی مشاهده می‌کنند. همچنین اندازه تیم مدیریت عالی را میتوان تعیین کننده مهم عملکرد شرکت در شرکتهای بزرگ و مستقر و استارتاپ‌ها دانست.

مفهوم اندازه بطور معمول با مفهوم ناهمگنی و تنوع مرتبط است ( که در بالا ذکر شد) به همین دلیل فرض بر این است که اعضای تیم بیشتر در دسترس بودن منابع تیم را افزایش می دهند، که به نوبه خود باعث افزایش سطح سرمایه انسانی موجود در سازمان می شود. با حمایت از این تأثیر مثبت، چشم اندازهای سرمایه انسانی و سرمایه اجتماعی از اندازه تیم به عنوان یک عامل میانی برای مقدار ناخالص سرمایه انسانی و منابع اطلاعاتی دانش که برای یک سرمایه گذاری جدید در دسترس است استفاده می کنند.

اختیارات تصمیم گیری

تفویض اختیارات تصمیم‌گیری به معنای توزیع اختیارات تصمیم‌گیری در سطوح مختلف شرکت است. اختیار مدیریت ، محدوده عملیاتی را توصیف می کند که در یک شرایط خاص در اختیار تصمیم گیرندگان قرار دارد. اعضای سازمان در بالاترین سطح سلسله مراتب ممکن است تصمیم بگیرند که مرجع تصمیم‌گیری را متمرکز نگه دارند یا آن را به سایر اعضای سازمان در سطوح پایین سلسله مراتب تفویض کنند. در صورت متمرکز نگه داشتن، اختیار نهایی برای تصویب تصمیمات فقط به اعضای بالای سلسله مراتب سازمان اعطا می‌شود.

برعکس، اگر اختیارات تصمیم‌گیری در سلسله مراتب به سمت پایین واگذار شود، سایر اعضای سازمان (سطح پایین) می‌توانند تصمیم بگیرند. هنگامی که اختیارات مدیریتی بالا باشد نتایج سازمانی بازتاب دهنده ویژگی های تیم مدیریتی هستند. طبق نظریه پردازش اطلاعات، تمرکز اختیارات تصمیم گیری ممکن است باعث نشت اطلاعات و تأخیر در تصمیم‌گیری شود، به‌ویژه هنگامی که سلسله مراتب دارای چندین سطح باشد. نمایندگی این مشکلات را کاهش می‌دهد زیرا به اعضای سازمان امکان تصمیم‌گیری مستقل و همزمان را می‌دهد.

منابع

تیم‌های کارآفرین زمینه ای را فراهم می کنند که در آن این منابع مختلف با هم ترکیب می شوند. بدون مشاهده مستقیم منابع جمع آوری شده، درک نحوه کارکرد منابع و مكمل های تأسیس تیم كار مهیبی است. ترکیبات اعضای تیم کارآفرینانه منجر به ایجاد درصد متفاوتی از منابع مختلف شده و این موضوع نیز ناظر بر تنوع در تیم‌ها است.

منابع ممکن است همزمان با پیشرفت تیم جمع شوند بطوری که در مراحل مختلف بنیانگذاران اصلی از طریق رشد توانایی های افراد و استخدام افراد جدید و همچنین ارزیابی فرصت‌های مالی ترکیب بهتری از منابع ایجاد کنند. در این مسیر؛ اعضای تیم موسس و کارمندان اولیه برای فعالیت های جدید بسیار مهم هستند زیرا فرض بر این است که بنیانگذاران منابع به دست آمده از تجربه قبلی را به شرکت های تازه تاسیس خود منتقل می کنند. این منابع برای سرمایه گذاری های جدید اهمیت ویژه ای دارند زیرا شرکت های نوپا عموما محدودیت منابع دارند.

تخصص

تخصص منجر به تجزیه وظایف پیچیده به زیر وظایفی می‌شود که به اعضای مختلف سازمان اختصاص یافته است. تحقیقات مربوط به این موضوع اذعان کرده است که تخصص ممکن است در کنار آمدن با عدم اطمینان کمک کند. در واقع، با تطبیق افراد و وظایف، تخصص به شما امکان می‌دهد تا حل مسئله را در سطح سازمانی ارتقا دهید.

علاوه بر این، عملکرد تخصصی اعضای تیم کارآفرینی در وظایف مربوطه منجر به اسکن درست محیط، انتخاب فرصت‌های مناسب و تدوین استراتژی متناست با بهره‌برداری از فرصت ها بوده و نقش مهمی در مدیریت و رهبری سازمان دارد. تخصص به اعضای سازمان این امکان را می‌دهد تا با انجام کار، بهره‌وری بالاتری را که ناشی از افزایش امکان یادگیری است، به دست آورند علاوه بر این، این ادبیات نشان داده است که  که تیم‌های کارآفرینی کاملاً تخصصی در مقایسه با همتایان غیر تخصصی خود در فروش موفق‌تر و در تصمیم گیری سریع‌تر هستند.

ساختار تیم‌های کارآفرینانه

مطالعات متعددی ادعا می کنند که باید به منظور بهبود عملکرد کسب‌وکار کارآفرینانه به طراحی ساختار سازمانی آنها توجه کنند. با تعیین روابط بین بنیانگذاران در مراحل اولیه آغاز یک کسب و کار، ساختار و پیکربندی یک سازمان میتنی بر نحوه استفاده موسسین از روابط، مشخص می‌شود. چینش سازمانی با توجه به عوامل مختلفی انتخاب میشود که هرکدام سیستم کاری متفاوتی را طلب می‌کنند.

بین ساختارهای مختلف سازمانی سه ساختار مهم تیم‌های کارآفرینانه را تشکیل می‌دهند که از نظر موقعیت دسترسی به منابع متفاوت هستند. پیکربندی های مختلف سازمانی مانند یک شبکه جهانی، روابط اجتماعی تجمع یافته است و شانس بیشتری برای همخوانی با دیگران ایجاد می‌کند، همچنین تحقیقات نشان می‌دهد ساختارهای تیم‌های کارآفرینانه تصادفی نبوده و کاملا انتخابی است. مدیران و کارافرینان ایجاد کننده تیم بسته به تمایل آن‌ها در تفویض اختیارات تصمیم‌گیری، ایجاد ساختار سلسله مراتب، تخصص گرایی و … یکی از سه ساختار زیر را برای تیم‌های کارآفرینانه بر طبق تحقیقات انتخاب خواهند کرد.