بایگانی دسته ی بینش

قیف فروش یکی از انواع قیف های بازاریابی است. در این قیف ها مخاطبان از بالاترین و بزرگترین مقطع وارد قیف شده و در هر مرحله پالایش می شوند. در نهایت خروجی قیف، خریداران و یا مخاطبان نهایی هستند.

قیف فروش نیز یکی از مهم ترین قیف های بازاریابی است که با ارائه 7 مرحله، سعی در سیستماتیک کردن فرآیند فروش دارد. مراحل قیف فروش به شرح زیر است:

1. ترسیم چشم انداز

دیده شدن در فضای مجازی، کنفرانس یا نمایشگاه اولین مرحله شروع قیف فروش است. مشتری زمانی می تواند مورد هدف قرارگیرد که در ذهنش چشم انداز اولیه در ارتباط با شرکت شما ایجاد شده باشد.

2. ایجاد ارتباط با مشتری

این مرحله معمولا توسط کارشناسان فروش انجام می شود. یک کارشناس فروش معمولا سرنخ فروش را از طریق تماس تلفنی، ملاقات حضوری و پرسیدن سوالات کلیدی ایجاد می کند.

3. معرفی شرکت، محصول و راه های ارتباطی

در این مرحله نیاز است که نمایندگان شرکت را معرفی کرده و فضا را برای کسب اطلاعات بیشتر توسط مشتری محیا کنند. معرفی شرکت و تحقیقات پس از آن به شما کمک می کند تا جایگاه مناسب خود را در ذهن مشتری تثبیت کنید. همچنین، بخش مهم این مرحله درک چالش ها و نیازهای هر مشتری است.

4. ارائه پیشنهاد موثر

مرحله ارائه پیشنهاد معمولاً زمانی است که فروشنده شما ارائه رسمی محصول یا خدمات را برای مشتری احتمالی شروع می‌کند. در این مرحله محصولات یا خدمات شما راه حلی برای چالش ها و نیازهای مشتری است که در مرحله قبل درک شد.

نکته مهم این است که پیشنهاد هر مشتری باید منحصر به فرد و راه حلی برای چالش ها و نیازهای مشتری باشد. در این مرحله مشتری سوالات بیشتری در ارتباط با جزئیات محصول یا خدمت خواهد داشت، بنابراین بهتر است یکی از مدیران مربوط در جلسه حضور یابد.

5. رفع عدم توافقات احتمالی

گوش دادن به چالش ها، انتقادات و سوالات مشتری و برطرف کردن شبهات از مراحل مهم نهایی کردن فروش است. اینکه مشتری بداند برای دغدغه هایش ارزش قائل هستید او را به همکاری دلگرم خواهد کرد.

6. عقد قرارداد

این مرحله از فرآیند فروش، جایی است که تعهدات بین طرفین مشخص شده و زمانی برای عمل به آن ها مدنظر قرار می گیرد. این مرحله بسته به زمینه فعالیت و محیط بیرونی و درونی هر سازمان متفاوت است اما میدانیم که انجام فروش مشخصه اصلی این مرحله است.

7. پیگیری و تکرار فروش

اگرچه بستن معاملات هدف نهایی در فروش است، اما این جایی نیست که نمایندگان فروش کار خود را با مشتریان متوقف کنند. نمایندگان نه تنها باید تأیید کنند که مشتریان آنچه را که خریداری کرده‌اند دریافت می‌کنند، بلکه باید در انتقال مشتریان به تیمی که مسئول ورود و موفقیت مشتری است نیز نقش داشته باشند.

مرحله نهایی فرآیند فروش نیز مستلزم ادامه ارتباط و تقویت ارزش برای مشتریان است. این می‌تواند فرصت‌هایی برای فروش و فروش متقابل و همچنین فرصت‌هایی برای دریافت ارجاعات مطمئن از مشتریان راضی فراهم کند.

در مرحله بعد، نحوه بهبود این فرآیند بازنگری و ایرادات احتمالی برای مشتریان بعدی رفع خواهد شد.

بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing (بازاریابی تجارت به تجارت) یکی از انواع مهم بازاریابی‌‌های پرسود در دنیای پرتلاطم کسب و کار است که این روزها با گسترش هرچه بیشتر فعالیت‌های تجاری در اینترنت، نقش مهمی در مدل کسب و کار آنلاین و مدل های سنتی پیشین دارد. در واقع این نوع از بازاریابی زمانی است که مشتری نهایی محصول کسب و کار شما، کسب و کاری دیگر باشد، برای مثال:

• اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ،
• فروش مواد اولیه
• فروش ماشین آلات و …
• ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

در فضای B2B رقابت برای جلب توجه مشتریان زیاد است، از طرفی سطوح دسترسی به این مشتریان نیز متفاوت است. بنابراین ایجاد استراتژی B2B که نتیجه بخش باشد، نیاز به برنامه ریزی، اجرا و نظارت قاطع و مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به مراحل اصلی فرآیند تدوین استراتژی داریم که مراحل طی شده توسط شرکت هایی است که از پلتفرم های فروش B2B استفاده می کنند را شرح می دهد:

ایجاد یک چشم انداز فراگیر و واقع بینانه و مشخص کردن اهداف

داشتن هدف و چشم انداز پیش نیاز تدوین و انتخاب استراتژی است و تا زمانی که مقصد مشخص نباشد و اهداف بطور واضح مشخص نشده باشند، انتخاب راه و مسیر غیر ممکن است. اهداف خود را به درستی تدوین کنید بطوری که هم قابل اندازه باشند و هم واقع بینانه. تنها در این صورت است که می توانید به مراحل بعدی بروید.

بازار خود و خریداران خود را مشخص کنید

پیش از شروع هر کسب و کاری باید دانست که مشتریان آن کسب و کار دقیقا چه افرادی هستند. اگر به نظر شما “همه” مشتری شما هستند، احتمالا در اشتباهید!

اجرای کمپین های بازاریابی B2B و ایجاد بهترین کانال های ارتباطی با مشتریان

پس از شناسایی و بخش بندی مشتریان حال باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می خواهید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. برای مشخص کردن این موضوع شما باید به سوالاتی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود پاسخ دهید:

•      مشتریان شما وقت خود را به صورت آنلاین چگونه می گذرانند؟
•      آنها از موتورهای جستجو چه سوالاتی می پرسند؟
•      کدام پیام رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
•      چگونه می توانید جای خالی فرصت هایی را که رقبایتان باز گذاشته اند پر کنید؟
•      آنها در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B مرتبط را شناسایی کنید. کانال ارتباطی پیوندی گسست ناپذیر با مشتریان هدف دارد. باید بدانیم مشتریان ما، جذب تبلیغات تلوزیونی می شوند یا آگهی لینکدین. صندوق ایمیل خود را چک می کنند و یا با فکس و ارتباط سنتی میانه بهتری دارند. زمانی برای سرزدن به نمایشگاه دارند و…!

ایجاد شاخص و معیار و ارزیابی مداوم عملکردها

مانیتور کردن مداوم فرآیندها از و ایجاد بازخورد مداوم، تنها راه اطمینان از این است که درحال حرکت در مسیر درست هستیم. بنابراین نیاز است که با تدوین و سپس ارزیابی شاخص های عملکردی، میزان کارایی راهبردها در مقاطع مشخص زمانی سنجیده شود.

در نهایت بازاریابی B2B یکی از مهم ترین و درآمدزا ترین شیوه های فروش محصولات است. این نوع سازمان ها به دلیل داشتن نقش کلیدی در زنجیره تامین یک محصول، از ارزش بالایی برخوردارند.

نویسنده: محمد زاغیان، کارشناس ارشد بازاریابی

جهت دریافت مشاوره با ما در تماس باشید.