بایگانی دسته ی مقاله

مشتری (costumer) و مصرف کننده (consumer) دو کلمه پرکاربردی هستند که اغلب به جای هم استفاده می‌شوند، اما مفهوم یکسانی ندارند.

مصرف کنندگان در تجارت چه کسانی هستند؟

مصرف کننده هر کسی است که از یک محصول یا خدمات استفاده می کند، چه برای استفاده شخصی یا تجاری.

مشاوره کسب وکار در شرکت توسعه کسب وکار راه ایده آل

مشتریان در بازار چه کسانی هستند؟

مشتری به فردی گفته می شود که محصول یا خدمتی را خریداری کند. ممکن است مشتری آن چیزی را که می‌خرد شخصا استفاده کند و ممکن است مصرف کننده نهایی آنچه خریده است نباشد. در هر صورت تمامی مشتریان به دلیل ایجاد درآمد و گردش مالی برای کسب‌وکار بسیار مهم هستند.

مشتری (costumer)  را می‌توانیم همواره برابر با خریدار محصول یا خدمت بدانیم، اما ممکن است مصرف کننده نهایی نباشد. مصرف کننده (consumer) همواره کاربر نهایی محصول و خدمت است در حالی که ممکن است آن را خریداری نکرده باشد.

مشتریان می توانند محصولی را به عنوان هدیه به مصرف کنندگان بدهند، آن را به شکل اصلی یا جدید بفروشند، یا محصول یا خدماتی را برای استفاده گروه خاصی از مصرف کنندگان تهیه کنند. به عنوان مثال، یک کتابخانه (مشتری)، کامپیوتر را برای استفاده کاربران کتابخانه (مصرف کننده) خریداری می کند.

تفاوت های کلیدی مشتری و مصرف کننده

تفاوت بین مشتری و مصرف کننده بر اساس سه چیز کلیدی است: چه کسی، انگیزه و پرداخت.

مشاوره کسب وکار در شرکت توسعه کسب وکار راه ایده آل

نکته مهم این است که همه کسب وکار ها مشتری دارند، اما ممکن است مصرف کننده نداشته باشند (مانند کسب وکارهای B2B). تفاوت بین این دو بسیار مهم است زیرا به کسب وکارها کمک می کند تا شیوه های پشتیبانی صحیح را برای مشتریان خاص خود داشته باشند.

مثال های مشتری (costumer)

کسب وکاری که منسوجات را برای تولید لباس و فروش مجدد خریداری می کند، مشتری است.

والدینی که برای فرزند خود لباس می‌خرند، مشتری هستند.

یک شرکت تولیدی که برای ساخت خودرو، قطعات می خرد مشتری است.

آشپزی که از خواربارفروشی برای پختن در رستورانش محصولات می خرد، مشتری است.

کسی که از پت شاپ یک تخت برای سگ خود، مشتری می خرد.

مشاوره کسب وکار در شرکت توسعه کسب وکار راه ایده آل

مثال های مصرف کننده (consumer)

یک مصرف کننده برای استفاده از وای فای رایگان به کتابخانه می رود.

یک مصرف کننده از یک دوست، لباسی را به عنوان هدیه تولد دریافت کرده و آن را به تن می‌کند.

کارمندی که از نرم افزار در محل کار خود برای انجام وظایف روزمره استفاده می کند، مصرف کننده است.

شخصی که هنگام بازدید از فروشگاه مواد غذایی ارگانیک نمونه رایگان جهت چشیدن دریافت می کند، مصرف کننده است.

جهت دریافت مشاوره کسب وکار از شرکت توسعه کسب وکار راه ایده آل با ما در تماس باشید.

توسعه محصول، که مدیریت محصول جدید نیز نامیده می شود، مجموعه ای از مراحل است که شامل مفهوم سازی، طراحی، توسعه و بازاریابی محصولات یا خدمات جدید است. هدف از این فرایند پرورش، حفظ و افزایش سهم بازار یک شرکت از طریق برآوردن تقاضای مصرف کننده است.

در علم بازاریابی نکته مهم این است که یک محصول مناسب همه افراد نیست، بنابراین تعیین بازار هدف برای یک محصول جزء مهمی است که باید در مراحل اولیه توسعه محصول انجام شود. تحقیقات بازار باید در تمام مراحل فرآیند طراحی انجام شود، از جمله قبل از طراحی محصول یا خدمات، هنگام طراحی محصول و پس از عرضه محصول به بازار.

توسعه محصول یک فرایند همیشه در حال تحول و روان است و همانطور که برخی مراحل بسته به ماهیت پروژه تغییر می کند، شخصی که توسعه محصول را مدیریت می کند نیز تغییر خواهد کرد. در برخی از سازمانها، یک تیم اختصاصی وجود دارد که محصولات جدید را بررسی و آزمایش می کند.

در سازمانهای متوسط​​، مدیر محصول اغلب مسئول توسعه محصول است و ممکن است بخشی از تیم بازاریابی باشد. برخی از سازمانهای کوچکتر ممکن است توسعه محصول جدید خود را به یک تیم تحقیق و توسعه برون سپاری کنند. صرف نظر از اینکه چه چارچوبی استفاده می شود و چه کسی مسئول توسعه محصول جدید است ، بخش جدید تنها یک جنبه از کل چرخه عمر محصول است.

توسعه محصول چیست

توسعه محصول به طور کلی به تمام مراحل مربوط به انتقال محصول از مفهوم یا ایده از طریق عرضه در بازار و فراتر از آن اشاره دارد. به عبارت دیگر ، توسعه محصول شامل کل سفر یک محصول است.

مراحل توسعه محصول جدید

مراحل زیادی برای این فرآیند وجود دارد ، و این مسیر برای هر سازمان یکسان نیست ، اما اینها رایج ترین مراحل است که معمولاً طی آنها محصولات پیشرفت می کنند:

شناسایی نیاز بازار

محصولات مشکلات مشتریان را حل می کنند. بنابراین شناسایی مشکلی که نیاز به حل دارد (یا راه حل بهتری برای حل آن) جایی است که این سفر باید آغاز شود. گفتگو با مشتریان بالقوه، نظرسنجی ها و سایر فعالیتهای تحقیقاتی می تواند آغازگر این مرحله باشند.

کمی کردن فرصت.

مشکلات معمولا آنقدر بزرگ نیستند که فروش محصولات را تضمین کنند. با این حال، میزان نارضایتی و درد ناشی از آن مشکلات و تعداد افراد یا سازمانهایی که بر آن تأثیر می گذارد می تواند تعیین کند که آیا این مشکل قابل حل است یا خیر و آیا مردم مایل به پرداخت هزینه برای راه حل هستند یا خیر.

مفهوم سازی محصول.

برخی از راه حل ها ممکن است واضح باشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است ناملموس باشند. در اینجا جایی است که تیم تلاش می کند و خلاقیت خود را برای طراحی چگونگی تأمین نیازهای یک محصول به کار می گیرد.

اعتبار بخشیدن به محلول

قبل از صرف زمان زیاد برای نمونه سازی و طراحی، این سوال که آیا راه حل پیشنهادی مناسب است یا خیر، باید پاسخ داده شود. البته این امر هنوز می تواند در سطح مفهومی اتفاق بیفتد. با این وجود، این یک آزمایش اولیه است تا ببینیم آیا ایده محصول خاص ارزش پیگیری بیشتری دارد یا باید ایده را اصلاح کرد و یا بطور کلی کنار گذاشت.

ایجاد نقشه راه محصول.

با در دست داشتن مفهوم مشروع محصول، مدیریت محصول می تواند نقشه راه محصول را مشخص کند و مشخص کند که کدام موضوعات و اهداف اصلی برای حل مهمترین نقاط درد و نارضایتی پذیرش شده و توسعه یافته است.

توسعه حداقل محصول قابل اجرا (MVP).

این نسخه اولیه از محصول فقط به تعدادی است که بتوانیم در دسترس مشتریان اولیه یا پذیرندگان آغاززین قرار داده و محصول را مورد آزمایشات مختلف قرار دهیم.

انتشار MVP برای کاربران

آزمایشات می توانند میزان علاقه مندی ها را اندازه گیری کنند ، کانال ها و پیام های بازاریابی را در اولویت قرار دهند و آزمایش آب در مورد حساسیت قیمت و بسته بندی را آغاز کنند. همچنین حلقه بازخورد را آغاز می کند تا ایده ها ، شکایات و پیشنهادات را در اولویت بندی فرآیند قرار دهد و انباشته محصول را پر کند.

تکرار مداوم بر اساس بازخورد کاربران و اهداف استراتژیک.

نوشته شده توسط تیم تولید محتوا گروه مشاوران کسب و کار و رسانه راه ایده آل.

جهت دریافت مشاوره با ما در تماس باشید.

قیف فروش یکی از انواع قیف های بازاریابی است. در این قیف ها مخاطبان از بالاترین و بزرگترین مقطع وارد قیف شده و در هر مرحله پالایش می شوند. در نهایت خروجی قیف، خریداران و یا مخاطبان نهایی هستند.

قیف فروش نیز یکی از مهم ترین قیف های بازاریابی است که با ارائه 7 مرحله، سعی در سیستماتیک کردن فرآیند فروش دارد. مراحل قیف فروش به شرح زیر است:

1. ترسیم چشم انداز

دیده شدن در فضای مجازی، کنفرانس یا نمایشگاه اولین مرحله شروع قیف فروش است. مشتری زمانی می تواند مورد هدف قرارگیرد که در ذهنش چشم انداز اولیه در ارتباط با شرکت شما ایجاد شده باشد.

2. ایجاد ارتباط با مشتری

این مرحله معمولا توسط کارشناسان فروش انجام می شود. یک کارشناس فروش معمولا سرنخ فروش را از طریق تماس تلفنی، ملاقات حضوری و پرسیدن سوالات کلیدی ایجاد می کند.

3. معرفی شرکت، محصول و راه های ارتباطی

در این مرحله نیاز است که نمایندگان شرکت را معرفی کرده و فضا را برای کسب اطلاعات بیشتر توسط مشتری محیا کنند. معرفی شرکت و تحقیقات پس از آن به شما کمک می کند تا جایگاه مناسب خود را در ذهن مشتری تثبیت کنید. همچنین، بخش مهم این مرحله درک چالش ها و نیازهای هر مشتری است.

4. ارائه پیشنهاد موثر

مرحله ارائه پیشنهاد معمولاً زمانی است که فروشنده شما ارائه رسمی محصول یا خدمات را برای مشتری احتمالی شروع می‌کند. در این مرحله محصولات یا خدمات شما راه حلی برای چالش ها و نیازهای مشتری است که در مرحله قبل درک شد.

نکته مهم این است که پیشنهاد هر مشتری باید منحصر به فرد و راه حلی برای چالش ها و نیازهای مشتری باشد. در این مرحله مشتری سوالات بیشتری در ارتباط با جزئیات محصول یا خدمت خواهد داشت، بنابراین بهتر است یکی از مدیران مربوط در جلسه حضور یابد.

5. رفع عدم توافقات احتمالی

گوش دادن به چالش ها، انتقادات و سوالات مشتری و برطرف کردن شبهات از مراحل مهم نهایی کردن فروش است. اینکه مشتری بداند برای دغدغه هایش ارزش قائل هستید او را به همکاری دلگرم خواهد کرد.

6. عقد قرارداد

این مرحله از فرآیند فروش، جایی است که تعهدات بین طرفین مشخص شده و زمانی برای عمل به آن ها مدنظر قرار می گیرد. این مرحله بسته به زمینه فعالیت و محیط بیرونی و درونی هر سازمان متفاوت است اما میدانیم که انجام فروش مشخصه اصلی این مرحله است.

7. پیگیری و تکرار فروش

اگرچه بستن معاملات هدف نهایی در فروش است، اما این جایی نیست که نمایندگان فروش کار خود را با مشتریان متوقف کنند. نمایندگان نه تنها باید تأیید کنند که مشتریان آنچه را که خریداری کرده‌اند دریافت می‌کنند، بلکه باید در انتقال مشتریان به تیمی که مسئول ورود و موفقیت مشتری است نیز نقش داشته باشند.

مرحله نهایی فرآیند فروش نیز مستلزم ادامه ارتباط و تقویت ارزش برای مشتریان است. این می‌تواند فرصت‌هایی برای فروش و فروش متقابل و همچنین فرصت‌هایی برای دریافت ارجاعات مطمئن از مشتریان راضی فراهم کند.

در مرحله بعد، نحوه بهبود این فرآیند بازنگری و ایرادات احتمالی برای مشتریان بعدی رفع خواهد شد.

بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing (بازاریابی تجارت به تجارت) یکی از انواع مهم بازاریابی‌‌های پرسود در دنیای پرتلاطم کسب و کار است که این روزها با گسترش هرچه بیشتر فعالیت‌های تجاری در اینترنت، نقش مهمی در مدل کسب و کار آنلاین و مدل های سنتی پیشین دارد. در واقع این نوع از بازاریابی زمانی است که مشتری نهایی محصول کسب و کار شما، کسب و کاری دیگر باشد، برای مثال:

• اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ،
• فروش مواد اولیه
• فروش ماشین آلات و …
• ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

در فضای B2B رقابت برای جلب توجه مشتریان زیاد است، از طرفی سطوح دسترسی به این مشتریان نیز متفاوت است. بنابراین ایجاد استراتژی B2B که نتیجه بخش باشد، نیاز به برنامه ریزی، اجرا و نظارت قاطع و مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به مراحل اصلی فرآیند تدوین استراتژی داریم که مراحل طی شده توسط شرکت هایی است که از پلتفرم های فروش B2B استفاده می کنند را شرح می دهد:

ایجاد یک چشم انداز فراگیر و واقع بینانه و مشخص کردن اهداف

داشتن هدف و چشم انداز پیش نیاز تدوین و انتخاب استراتژی است و تا زمانی که مقصد مشخص نباشد و اهداف بطور واضح مشخص نشده باشند، انتخاب راه و مسیر غیر ممکن است. اهداف خود را به درستی تدوین کنید بطوری که هم قابل اندازه باشند و هم واقع بینانه. تنها در این صورت است که می توانید به مراحل بعدی بروید.

بازار خود و خریداران خود را مشخص کنید

پیش از شروع هر کسب و کاری باید دانست که مشتریان آن کسب و کار دقیقا چه افرادی هستند. اگر به نظر شما “همه” مشتری شما هستند، احتمالا در اشتباهید!

اجرای کمپین های بازاریابی B2B و ایجاد بهترین کانال های ارتباطی با مشتریان

پس از شناسایی و بخش بندی مشتریان حال باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می خواهید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. برای مشخص کردن این موضوع شما باید به سوالاتی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود پاسخ دهید:

•      مشتریان شما وقت خود را به صورت آنلاین چگونه می گذرانند؟
•      آنها از موتورهای جستجو چه سوالاتی می پرسند؟
•      کدام پیام رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
•      چگونه می توانید جای خالی فرصت هایی را که رقبایتان باز گذاشته اند پر کنید؟
•      آنها در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B مرتبط را شناسایی کنید. کانال ارتباطی پیوندی گسست ناپذیر با مشتریان هدف دارد. باید بدانیم مشتریان ما، جذب تبلیغات تلوزیونی می شوند یا آگهی لینکدین. صندوق ایمیل خود را چک می کنند و یا با فکس و ارتباط سنتی میانه بهتری دارند. زمانی برای سرزدن به نمایشگاه دارند و…!

ایجاد شاخص و معیار و ارزیابی مداوم عملکردها

مانیتور کردن مداوم فرآیندها از و ایجاد بازخورد مداوم، تنها راه اطمینان از این است که درحال حرکت در مسیر درست هستیم. بنابراین نیاز است که با تدوین و سپس ارزیابی شاخص های عملکردی، میزان کارایی راهبردها در مقاطع مشخص زمانی سنجیده شود.

در نهایت بازاریابی B2B یکی از مهم ترین و درآمدزا ترین شیوه های فروش محصولات است. این نوع سازمان ها به دلیل داشتن نقش کلیدی در زنجیره تامین یک محصول، از ارزش بالایی برخوردارند.

نویسنده: محمد زاغیان، کارشناس ارشد بازاریابی

جهت دریافت مشاوره با ما در تماس باشید.