رفتار مشتری به مطالعه مشتریان و نحوه رفتار آنها هنگام تصمیم گیری برای خرید محصولی که نیازهای آنها را برآورده می کند، اشاره دارد. این مطالعه اعمال مشتریان است که آنها را به خرید و استفاده از محصولات خاص سوق می دهد.
مشاوره کسب وکار
مطالعه رفتار خرید مشتری برای بازاریابان بسیار مهم است زیرا از این طریق می‌تواند به درستی انتظارات این گروه مهم از ذینفعان خود را بشناسند و بدانند چرا مشتری محصول یا خدمتی را می‌خرد. این مهم به عرضه محصول درست به بازار کمک شایانی می کند.
بازاریابان می توانند علایق و نیازهای مشتریان را درک کنند و استراتژی های بازاریابی خود را بر اساس یافته ها طراحی کنند.
رفتار خرید مشتری موقعیت‌های مختلفی را مورد مطالعه قرار می‌دهد، از جمله:
- مشتریان چه چیزی میخرند
- چرا میخرند
- چه زمانی میخرند
- چند وقت یکبار خرید می‌کنند
- و موارد دیگر.
مشاوره کسب وکار
به عنوان مثال، رفتار خرید مشتریان توسط محققان با هدف اینکه بدانند خانم ها چند وقت یکبار (روزانه، هفتگی، ماهانه) برای کاهش مشکلات پوستی کرم مرطوب کننده میخرند انجام شده است. همچنین به این سوالات پاسخ داده شده که خانم ها ترجیح می دهند از کجا خرید کنند (سوپرمارکت ها، آنلاین).
اهمیت رفتار مشتری
درک رفتار مشتری برای موفقیت یک شرکت در محصولات فعلی و همچنین عرضه محصولات جدید ضروری است. هر مشتری فرآیند فکر و نگرش متفاوتی نسبت به خرید یک محصول خاص دارد. اگر شرکتی نتواند واکنش مصرف کننده نسبت به یک محصول را درک کند، احتمال شکست محصول زیاد است.
با توجه به تغییر مد، تکنولوژی، روندها، سبک زندگی، درآمد قابل تصرف و عوامل مشابه دیگر، رفتار مشتری نیز تغییر می کند. یک بازاریاب باید عواملی را که در حال تغییر هستند درک کند تا تلاش‌های بازاریابی بر این اساس هماهنگ شود.
مشاوره کسب وکار
اهمیت رفتار خرید مصرف کننده چیست؟
تمایز مشتری:
در بازاریابی، تمایز مشتریان راهی برای تشخیص و ایجاد یک گروه هدف از مصرف کنندگان با رفتار مشابه است.
حفظ مشتری:
رفتار مصرف کننده برای بازاریابان در مطالعات تجاری بیشترین اهمیت را دارد، زیرا هدف اصلی ایجاد و حفظ مشتریان است.
طراحی برنامه بازاریابی مرتبط:
درک رفتار مشتری به مدیران امکان می دهد کمپین های بازاریابی موثرتری ایجاد کنند. هر کمپین می تواند به طور خاص با گروه جداگانه ای از مصرف کنندگان بر اساس رفتار آنها ارتباط برقرار کند.
پیش بینی روند بازار:
تحلیل رفتار مشتری اولین چیزی است که نشان دهنده تغییر در روند بازار است. به عنوان مثال، گرایش اخیر مصرف کنندگان به سمت دوستدار محیط زیست و غذای سالم است. این روند تغییر بازار توسط بسیاری از برندها از جمله مک دونالد مشاهده شد. مک دونالد بر اساس رفتار مصرف کننده، گزینه های غذایی سالم را ارائه کرد.
مشاوره کسب وکار شرکت توسعه کسب وکار راه ایده آل
رقابت:
یکی از مهم ترین دلایل مطالعه رفتار مشتری، یافتن پاسخ برخی از سوالات زیر است:
- آیا مشتری از رقیب شما خرید می کند؟
- چرا مصرف کننده از رقیب شما خرید می کند؟
- چه ویژگی هایی مصرف کننده را جذب محصولات رقیب شما می کند؟
- مصرف کنندگان شما در مقایسه با رقبای شما چه شکاف هایی را در محصولات شما شناسایی می کنند؟
مطالعه رفتار مصرف کننده درک و رویارویی با رقابت را تسهیل می کند. بر اساس انتظارات مصرف کنندگان، برند شما می تواند مزیت های رقابتی ارائه دهد.
نوآوری در محصولات جدید:
همه ما برخی از نام های بزرگ مانند ارج، کفش بلا، ایران ناسیونال و … را می شناسیم. آیا می توانید شباهت های این محصولات را ببینید؟ بله همه شکست خوردند!!
حقیقت غم انگیز این است که بسیاری از کسب و کار ها به دلیل نداشتن نوآوری لازم و عدم توانایی در پاسخگویی به تغییرات بازار اکثر با شکست مواجه می شوند.
شرکت ها به طور مداوم تلاش می کنند تا میزان موفقیت محصولات جدید یا ایده های جدید خود را بهبود بخشند. یکی از مهم ترین راه ها انجام یک مطالعه صحیح و متفکرانه رفتار مصرف کننده است.
بیشتر بخوانید: تمرکز بر نوآوری: روش های جدید توسعه محصول جدید پلی برای موفقیت
بهبود خدمات مشتری
مشتریان به سطوح مختلفی از خدمات مشتری نیاز دارند و درک تفاوت های موجود به شما کمک می کند تا مناسب ترین خدمات را برای نیازهای فردی ارائه دهید.
مشاوره کسب وکار
برای مثال، اگر صاحب یک فروشگاه لوازم الکترونیکی هستید، دانش‌آموزان دبیرستانی یا کالجی که یک لپ‌تاپ جدید میخرند، بیشتر از شخصی که اولین رایانه‌اش را می‌خرد، متوجه ویژگی‌های مورد نظرشان می‌شوند. با جمعیت شناسی اول، هدف خدمات شما ارائه اطلاعات در مورد آخرین روندهای فناوری خواهد بود، در حالی که با جمعیت شناسی دوم، باید زمان بیشتری را صرف آموزش مشتری، پیدا کردن نیازهای خاص او و حتی آموزش او کنید. چگونه از ویژگی های دستگاه الکترونیکی جدید خود استفاده کند.
نتیجه
تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده به عنوان یک ابزار مهم برای درک مشتریان شما ظاهر شده است. با بررسی روانشناسی مصرف کننده و نیروهای پشت رفتار خرید مشتری، شرکت ها می توانند محصولات جدید، کمپین های بازاریابی و افزایش سودآوری تولید کنند.
شرکت ها باید با مصرف کنندگان صحبت کنند، مراقب ناامیدی ها باشند و مهمتر از همه، نیازها و انتظارات آنها را شناسایی کنند!
برای دریافت خدمات تخصصی حوزه
