بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing (بازاریابی تجارت به تجارت) یکی از انواع مهم بازاریابی‌‌های پرسود در دنیای پرتلاطم کسب و کار است که این روزها با گسترش هرچه بیشتر فعالیت‌های تجاری در اینترنت، نقش مهمی در مدل کسب و کار آنلاین و مدل های سنتی پیشین دارد. در واقع این نوع از بازاریابی زمانی است که مشتری نهایی محصول کسب و کار شما، کسب و کاری دیگر باشد، برای مثال:

• اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) ،
• فروش مواد اولیه
• فروش ماشین آلات و …
• ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

در فضای B2B رقابت برای جلب توجه مشتریان زیاد است، از طرفی سطوح دسترسی به این مشتریان نیز متفاوت است. بنابراین ایجاد استراتژی B2B که نتیجه بخش باشد، نیاز به برنامه ریزی، اجرا و نظارت قاطع و مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به مراحل اصلی فرآیند تدوین استراتژی داریم که مراحل طی شده توسط شرکت هایی است که از پلتفرم های فروش B2B استفاده می کنند را شرح می دهد:

ایجاد یک چشم انداز فراگیر و واقع بینانه و مشخص کردن اهداف

داشتن هدف و چشم انداز پیش نیاز تدوین و انتخاب استراتژی است و تا زمانی که مقصد مشخص نباشد و اهداف بطور واضح مشخص نشده باشند، انتخاب راه و مسیر غیر ممکن است. اهداف خود را به درستی تدوین کنید بطوری که هم قابل اندازه باشند و هم واقع بینانه. تنها در این صورت است که می توانید به مراحل بعدی بروید.

بازار خود و خریداران خود را مشخص کنید

پیش از شروع هر کسب و کاری باید دانست که مشتریان آن کسب و کار دقیقا چه افرادی هستند. اگر به نظر شما “همه” مشتری شما هستند، احتمالا در اشتباهید!

اجرای کمپین های بازاریابی B2B و ایجاد بهترین کانال های ارتباطی با مشتریان

پس از شناسایی و بخش بندی مشتریان حال باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می خواهید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. برای مشخص کردن این موضوع شما باید به سوالاتی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود پاسخ دهید:

•      مشتریان شما وقت خود را به صورت آنلاین چگونه می گذرانند؟
•      آنها از موتورهای جستجو چه سوالاتی می پرسند؟
•      کدام پیام رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
•      چگونه می توانید جای خالی فرصت هایی را که رقبایتان باز گذاشته اند پر کنید؟
•      آنها در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B مرتبط را شناسایی کنید. کانال ارتباطی پیوندی گسست ناپذیر با مشتریان هدف دارد. باید بدانیم مشتریان ما، جذب تبلیغات تلوزیونی می شوند یا آگهی لینکدین. صندوق ایمیل خود را چک می کنند و یا با فکس و ارتباط سنتی میانه بهتری دارند. زمانی برای سرزدن به نمایشگاه دارند و…!

ایجاد شاخص و معیار و ارزیابی مداوم عملکردها

مانیتور کردن مداوم فرآیندها از و ایجاد بازخورد مداوم، تنها راه اطمینان از این است که درحال حرکت در مسیر درست هستیم. بنابراین نیاز است که با تدوین و سپس ارزیابی شاخص های عملکردی، میزان کارایی راهبردها در مقاطع مشخص زمانی سنجیده شود.

در نهایت بازاریابی B2B یکی از مهم ترین و درآمدزا ترین شیوه های فروش محصولات است. این نوع سازمان ها به دلیل داشتن نقش کلیدی در زنجیره تامین یک محصول، از ارزش بالایی برخوردارند.

نویسنده: محمد زاغیان، کارشناس ارشد بازاریابی

جهت دریافت مشاوره با ما در تماس باشید.