مشاوره مدیریت فراتر از پیشنهاد دادن است

شرکت های مشاوره مدیریت سالانه در سراسر درنیا میلیاردها دلار برای خدمات خود دریافت می کنند. متاسفانه این پول عمدتا برای داده های غیرعملی و توصیه های ضعیف غیرقابل اجرا پرداخت می شود و این وظیفه شرکت هاست که از مشاور مدیریت خود بخواهند که انتظارات بیشتری را برآورده کنند.

شرکت مشاوره مدیریت

این مقاله برگرفته از تحقیقات Harvard Business Review  در مورد مشاوره موثر، از مصاحبه با شرکا و مدیران پنج شرکت معروف و نظارت بر مشاوران مبتدی و از مکالمات و معاشرت های با مشاوران و مشتریان است. این تجربیات ما را به سمت پیشنهاد ابزاری برای روشن کردن اهداف مشاوره مدیریت سوق می دهد. وقتی شفافیت در مورد هدف وجود داشته باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که هر دو طرف فرآیند تعامل را به طور رضایت بخشی انجام دهند.

سلسله مراتبی از اهداف

مشاوره مدیریت شامل طیف گسترده ای از فعالیت ها است و بسیاری از شرکت ها و مدیران آن ها اغلب تعاریف متفاوتی از این شیوه ها دارند. یکی از راه‌ها دسته‌بندی فعالیت‌ها از نظر حوزه تخصص حرفه‌ای (مانند تحقیقات و تحلیل بازار، استراتژی شرکت، مدیریت عملیات یا منابع انسانی) است. اما در عمل، به همان اندازه که بین این دسته بندی ها تفاوت وجود دارد، شاهد یکپارچگی و عدم وجود مرزهای روشن بین آن ها نیز هستیم.

رویکرد دیگر این است که مشاوره مدیریت را به عنوان فرآیندی چند مرحله ای مشاهده کنیم – ورود، قرارداد، تشخیص، جمع آوری داده ها، بازخورد، اجرا و غیره. با این حال، این مراحل معمولاً کمتر از آن چیزی که اکثر مشاوران اذعان می‌کنند مجزا هستند و مانند دسته بندی بالا دارای همپوشانی های بسیاری خواهند بود.

شاید یک راه مفیدتر برای تجزیه و تحلیل فرآیند مشاوره مدیریت، در نظر گرفتن اهداف آن باشد. شفافیت در مورد اهداف مطمئناً بر موفقیت یک تعامل تأثیر می گذارد. در اینجا هشت هدف اساسی مشاوره وجود دارد که به صورت سلسله مراتبی مرتب شده اند:

• ارائه اطلاعات به مشتری
• حل مشکلات مشتری
• ارائه تشخصی مشخص از مشکل به وجود آمده، که ممکن است نیاز به تعریف مجدد مشکل داشته باشد
• ارائه توصیه هایی بر اساس تشخیص
• کمک به اجرای راهکارهای پیشنهادی
• ایجاد اجماع و تعهد پیرامون اقدام اصلاحی
• تسهیل یادگیری مشتری – یعنی آموزش دادن به جامعه مخاطب (مدیران، کارکنان و …) برای حل مشکلات مشابه در آینده
• بهبود دائمی اثربخشی سازمانی

همانطور که در تصویر می بینید پیشنهاد عموم مشاوران و تقاضای عموم مشتریانشان از فرآیند مشاوره مدیریت محدود به اهداف 1 تا 5 است. حرکت به سمت نوک هرم در واقع حرکت به سمت اهداف بلندپروازانه تر بوده و مستلزم افزایش پیچیدگی و مهارت در فرآیندهای مشاوره مدیریت و ایجاد تعامل سازنده بین مشاور و مشتری است. در ادامه به توضیح کامل تر این اهداف می پردازیم.

شرکت مشاوره مدیریت

[ 1 ]

ارائه اطلاعات

شاید رایج ترین دلیل برای کمک گرفتن از مشاوره مدیریت، کسب اطلاعات باشد. نمونه های تدوین اطلاعات ممکن است شامل اسناد استراتژیک، مطالعات مالی، مطالعات امکان سنجی، تحقیقات بازار، یا تجزیه و تحلیل ساختار رقابتی یک صنعت یا تجارت باشد. شرکت ممکن است به تخصص ویژه مشاور مدیریت یاز داشته و یا اطلاعات دقیق تر و به روزتری جهت ارائه به ذی نفعان بخواهد.

اغلب اطلاعات تمام چیزی است که مشتری می خواهد. اما اطلاعاتی که یک مشتری نیاز دارد گاهی با آنچه از مشاور مدیریت خواسته می شود متفاوت است. برای مثال مدیرعامل یک سازمان درخواست مطالعه ای داشت در مورد اینکه آیا هر معاون به اندازه کافی کار می کند تا منشی خود را داشته باشد یا خیر. با مشاوران زیادی تماس گرفت و همگی پروژه را رد کردند، زیرا به گفته آنها، او از قبل پاسخ را می دانست و به هر حال یک مطالعه گران قیمت معاونان مدیرعامل را متقاعد نمی کرد.

در همین راستا، مشاور ارشد یک شرکت مشاوره مدیریت گفت: «من اغلب می‌پرسم: وقتی اطلاعات را دریافت کردید با آن چه خواهید کرد؟ بسیاری از مشتریان هرگز به این موضوع فکر نکرده اند.»

اغلب مشتری فقط نیاز به استفاده بهتر از داده های موجود را دارند.

در هر صورت، هیچ فرد خارج از سازمانی نمی‌تواند یافته‌های مفیدی را ارائه کند، مگر اینکه بفهمد چرا سازمان به دنبال اطلاعات است و چگونه از آن استفاده خواهد شد. مشاور مدیریت همچنین تعیین می کند که چه اطلاعات مرتبطی در حال حاضر از کدام منابع در دسترس است.

[2]

حل مسائل

مدیران اغلب برای حل چالش ها و مسائل پیش آمده در سازمان به مشاور مدیریت احتیاج پیدا می کنند. به عنوان مثال، مشتری ممکن است بخواهد بداند که آیا یک محصول را بسازد یا از عمده فروش بخرد، خط تولید جدیدی را خریداری کرده و یا قبلی را واگذار کند یا استراتژی بازاریابی سازمان خود را تغییر دهد. ممکن است از مشاور مدیریت بپرسد که چگونه سازمان میتوان سازمان را طوری بازسازی کرد که به صورت چابک با تغییرات سازگار شود. یا عملی ترین راه حل برای موضوع جبران خسارت ناشی از اشتباهات نیروی انسانی، ارتقا روحیه کاری، افزایش کارایی، بهبود ارتباطات داخلی، کنترل و ارزیابی، جانشین پروری یا هر چیز دیگری چیست.

جست‌وجوی راه‌حل‌هایی برای مشکلاتی از این دست مطمئناً انتظاراتی درست از مشاوره مدیریت است. اما مشاور مدیریت حرفه ای باید بپرسد آیا مشکلی که مطرح شده دقیقا همان چیزی است که علت ایجاد چالش های سازمانی بوده و نیاز مبرم به حل آن وجود دارد؟ اغلب مشتری در تعریف موضوع واقعی به کمک نیاز دارد. بنابراین اولین کار مشاور مدیریت کشف زمینه مشکل است. برای انجام این کار، او ممکن است بپرسد:

• کدام راه حل ها در گذشته امتحان شده است، با چه نتایجی؟
• مشتری چه گام های امتحان نشده ای را برای حل این چالش در نظر دارد؟
• کدام جنبه های مرتبط با کسب و کار مشتری خوب پیش نمی رود؟
• اگر مشکل “حل شده” باشد، راه حل چگونه اعمال خواهد شد؟
• چه کاری می توان انجام داد تا اطمینان حاصل شود که راه حل مورد استقبال گسترده قرار می گیرد؟

شرکت مشاوره مدیریت

[3]

تشخیص موثر

یکی از ارزشمندترین ابعاد کاری مشاوران مدیریت در مهارت آنها به عنوان متخصص تشخیص منبع بروز چالش است. با این وجود، فرآیندی که توسط آن تشخیص دقیق شکل می‌گیرد، گاهی اوقات رابطه مشاور و مشتری را تحت فشار قرار می‌دهد، زیرا مدیران اغلب از کشف موقعیت‌های دشواری که ممکن است به خاطر آنها سرزنش شوند، هراس دارند. تشخیص شایسته بیش از بررسی محیط خارجی، فناوری و اقتصاد کسب و کار به تحلیل رفتار اعضای داخلی سازمان نیاز دارد. مشاور همچنین باید بپرسد که چرا مدیران انتخاب های خاصی را انجام دادند که اکنون اشتباه به نظر می رسد یا عوامل خاصی را که اکنون مهم به نظر می رسد نادیده گرفته اند.

یکی از مشاوران توضیح می دهد:

ما معمولا اصرار داریم که چند تن از اعضای تیم مشتری به پروژه مشاوره مدیریت اختصاص داده شوند. آنها باید به انجام جزئیات امور بپردازند و ما کمک خواهیم کرد، تا امور به طور مرتب درون سازمان انجام شود. به این ترتیب مشکلات استراتژیک در ارتباط با مسائل سازمانی را تشخیص می دهیم. ما تا حدودی از مهارت‌های افراد کلیدی درک می‌کنیم – اینکه چه کاری می‌توانند انجام دهند و چگونه کار می‌کنند. هنگامی که با توصیه های استراتژیک و سازمانی ظاهر می شویم، معمولاً به خوبی پذیرفته می شوند زیرا کاملاً آزمایش شده اند.

بدیهی است که وقتی مشتریان در فرآیند تشخیص شرکت می کنند، احتمال بیشتری دارد که نقش خود را در مشکلات تصدیق کنند و بازتعریف وظیفه مشاور مدیریت را بپذیرند. بنابراین، شرکت‌های برتر، مکانیسم‌هایی را به‌عنوان گروه‌های کاری مشترک مشاور و مشتری ایجاد می‌کنند تا روی تجزیه و تحلیل داده‌ها و سایر بخش‌های فرآیند تشخیص کار کنند. با ادامه روند، مدیران به طور طبیعی شروع به اجرای اقدامات اصلاحی بدون نیاز به انتظار برای توصیه های رسمی می کنند.

شرکت مشاوره مدیریت

[4]

توصیه اقدامات

تعامل بین مشاور مدیریت و مشتری به طور مشخص با یک گزارش کتبی یا ارائه شفاهی پایان می‌یابد که خلاصه‌ای از آنچه مشاور دریافته است و جزئیاتی که مشتری باید انجام دهد. شرکت‌ها تلاش زیادی را صرف طراحی گزارش‌های خود می‌کنند تا اطلاعات و تحلیل‌ها به وضوح ارائه شوند و توصیه‌ها به طور قانع‌کننده‌ای با تشخیصی که بر اساس آن است، مرتبط باشد. بسیاری از مردم احتمالاً می گویند که هدف از تعامل زمانی برآورده می شود که متخصص یک برنامه اقدام منطقی و منسجم از مراحل طراحی شده برای بهبود مشکل تشخیص داده شده ارائه دهد. مشاور توصیه می کند و مشتری تصمیم می گیرد که آیا و چگونه اجرا شود.

شرکت مشاوره مدیریت

[5]

اجرای تغییرات

نقش مناسب مشاوره مدیریت در اجرا تغییرات لازم موضوعی قابل توجه در این حرفه است. برخی استدلال می‌کنند که کسی که به اجرای توصیه‌ها کمک می‌کند، نقش مدیر را بر عهده می‌گیرد و بنابراین از مرزهای قانونی مشاوره فراتر می‌رود. برخی دیگر معتقدند کسانی که اجرا را صرفاً مسئولیت مشتری می دانند فاقد نگرش حرفه ای هستند، زیرا توصیه هایی که اجرا نمی شوند (یا بد اجرا می شوند) اتلاف پول و زمان هستند. و همانطور که مشتری ممکن است بدون کاهش ارزش نقش مشاور در تشخیص شرکت کند، راه‌های زیادی وجود دارد که مشاور مدیریت می‌تواند بدون نزدیک شدن به وظایف مدیر به اجرا کمک کند.

یک مشاور مدیریت اغلب برای کمک به ایجاد یک سیستم جدید توصیه شده، برای همکاری در ادامه مسیر اعلام آمادگی می کند. با این حال، اگر فرآیند تا این مرحله مشارکتی نبوده باشد، مشتری ممکن است درخواست کمک در اجرای آن را رد کند، زیرا نشان دهنده چنین تغییر ناگهانی در ماهیت رابطه است. کار مؤثر بر روی مشکلات اجرایی مستلزم سطحی از اعتماد و همکاری است که به تدریج در طول تعامل ایجاد می شود.

در هر تعامل موفق، مشاور مدیریت به طور مستمر تلاش می کند تا بفهمد کدام اقدامات توصیه شده احتمالاً اجرا می شوند و افراد در کجا آماده هستند تا کارها را متفاوت انجام دهند. توصیه ها ممکن است محدود به مراحلی باشد که مشاور مدیریت معتقد است به خوبی اجرا می شود. برخی ممکن است فکر کنند که چنین حساسیتی به معنای گفتن به مشتری تنها چیزی است که او می خواهد بشنود. در واقع، یک معضل مکرر برای مشاوران با تجربه این است که آیا باید آنچه را که می‌دانند درست است توصیه کنند یا آنچه را که می‌دانند پذیرفته می‌شود. اما اگر اهداف تکلیف شامل ایجاد تعهد، تشویق یادگیری و توسعه اثربخشی سازمانی باشد، توصیه به اقداماتی که انجام نخواهند شد، فایده چندانی ندارد.

شر[5]کت مشاوره مدیریت{6 ]

[6]

ایجاد اجماع و تعهد

سودمندی هر تعامل در حوزه مشاوره مدیریت برای سازمان به میزان توافق اعضا در مورد ماهیت مشکلات، فرصت ها و اقدامات اصلاحی مناسب بستگی دارد. در غیر این صورت، تشخیص مشاور مدیریت پذیرفته نمی‌شود، توصیه‌ها اجرا نمی‌شوند و ممکن است داده‌های معتبر پنهان بماند. برای ارائه توصیه های صحیح و قانع کننده، یک مشاور باید متقاعد کننده باشد و مهارت های تحلیلی دقیقی داشته باشد. اما مهم تر، توانایی طراحی و اجرای فرآیندی برای (1) ایجاد توافق در مورد مراحل ضروری و (2) ایجاد حرکت برای انجام این مراحل است.

• مشاوران می توانند با در نظر گرفتن سوالات زیر آمادگی و تعهد مشتری را برای تغییر بسنجند و توسعه دهند:
• مشتری به راحتی چه اطلاعاتی را می پذیرد یا در برابر آن مقاومت می کند؟
• چه انگیزه های بیان نشده ای ممکن است برای کمک گرفتن از ما وجود داشته باشد؟
• این مشتری در برابر ارائه چه نوع داده هایی مقاومت می کند؟ چرا؟
• اعضای سازمان به صورت فردی و مشترک چقدر مایلند تا با ما در حل این مشکلات و تشخیص این وضعیت همکاری کنند؟
• چگونه می‌توانیم فرآیند را شکل دهیم و بر روابط تأثیر بگذاریم تا آمادگی مشتری برای اقدامات اصلاحی مورد نیاز افزایش یابد؟
• آیا این مدیران مایل به یادگیری روش ها و شیوه های جدید مدیریت هستند؟
• آیا کسانی که در سطوح بالاتر هستند گوش می دهند؟ آیا آنها تحت تأثیر پیشنهادات افراد پایین تر قرار خواهند گرفت؟ اگر پروژه ارتباطات رو به بالا را افزایش دهد، سطوح بالای مدیریت چگونه پاسخ خواهند داد؟
• این مشتری تا چه اندازه سهمی در اثربخشی و سازگاری کلی سازمان را به عنوان یک هدف مشروع و مطلوب در نظر خواهد گرفت؟

مدیران لزوماً نباید انتظار داشته باشند که مشاورانشان این سؤالات را بپرسند. اما آنها باید انتظار داشته باشند که مشاوران در طول هر مرحله از تعامل به مسائلی از این دست توجه کنند.

علاوه بر افزایش تعهد از طریق مشارکت مشتری در هر مرحله، مشاور ممکن است با کمک یکی از متحدان سازمان (نه لزوماً مسئول ترین فرد برای تعامل) شور و شوق را برانگیزد. جایگاه متحد در سازمان هر چه باشد، او باید اهداف و مشکلات مشاور را درک کند. چنین حامی می تواند در ارائه بینش در مورد عملکرد شرکت، منابع جدید اطلاعات یا نقاط مشکل احتمالی ارزشمند باشد. این نقش مشابه نقش خبرچین-همکار در تحقیقات میدانی در انسان شناسی فرهنگی است، و اغلب زمانی که به طور صریح به دنبال آن نباشد، موفق تر است. رابطه با مشتری اصلی در ایجاد توافق و تعهد بسیار مهم است. از ابتدا، یک رابطه موثر به جستجوی مشارکتی برای پاسخ های قابل قبول برای نگرانی های واقعی مشتری تبدیل می شود. در حالت ایده آل، هر جلسه شامل گزارش دو طرفه در مورد آنچه از آخرین تماس انجام شده است و بحث در مورد آنچه که هر دو طرف باید در آینده انجام دهند، است. به این ترتیب، فرآیند تأثیر متقابل، با تغییرات طبیعی در دستور کار و تمرکز با ادامه پروژه، توسعه می یابد.

شرکت مشاوره مدیریت

[7]

تسهیل یادگیری مشتری

مشاوران مدیریت دوست دارند پروژه ای با ارزش ماندگار را پشت سر بگذارند. این نه تنها به معنای افزایش توانایی مشتریان برای مقابله با مسائل فوری است، بلکه به آنها کمک می کند تا روش های مورد نیاز برای مقابله با چالش های آینده را بیاموزند. این به معنای کم کردن فرصت های شغلی در حوزه مشاوره مدیریت نیست بلکه بر این اساس مشتریان راضی آنها را به دیگران توصیه می کنند و دفعه بعد که نیاز باشد از آنها دعوت می کنند.

مشاوران با گنجاندن اعضای سازمان در فرآیندهای تکلیف، یادگیری را تسهیل می کنند. به عنوان مثال، نشان دادن یک تکنیک مناسب یا توصیه یک کتاب مرتبط اغلب بیش از تدوین یک گزارش بی سر و صدا، تجزیه و تحلیل مورد نیاز را انجام می دهد. هنگامی که این کار به روشی خارج از حوزه تخصص حرفه ای مشاور مدیریت نیاز دارد، او ممکن است مشاوران یا برنامه های آموزشی دیگری را توصیه کند. با این حال، برخی از اعضای مدیریت ممکن است نیاز به کسب مهارت‌های پیچیده داشته باشند که فقط از طریق تجربه هدایت‌شده در طول زمان می‌توانند یاد بگیرند.

با مشارکت قوی مشتری در کل فرآیند، فرصت های زیادی برای کمک به اعضا در شناسایی نیازهای یادگیری وجود خواهد داشت. اغلب یک مشاور می‌تواند فرصت‌هایی را برای یادگیری در مورد روش‌های برنامه‌ریزی کار، تکالیف کارگروه، فرآیندهای تعیین هدف و غیره پیشنهاد دهد یا به طراحی آن کمک کند. اگرچه یک حرفه ای موثر در طول کار به یادگیری اجرایی توجه می کند، ممکن است عاقلانه باشد که این را به عنوان یک هدف صریح ذکر نکنیم. مدیران ممکن است از ایده “آموزش مدیریت” خوششان نیاید. صحبت بیش از حد در مورد یادگیری مشتری، خودپسندانه به نظر می رسد – و اینطور است.

شرکت مشاوره مدیریت

[8]

اثربخشی سازمانی

گاهی اوقات اجرای موفقیت آمیز نه تنها به مفاهیم و تکنیک های مدیریتی جدید نیاز دارد، بلکه نیاز به نگرش های متفاوت در مورد وظایف و اختیارات مدیریتی یا حتی تغییر در نحوه تعریف و اجرای هدف اساسی سازمان دارد. واژه اثربخشی سازمانی به معنای توانایی تطبیق استراتژی و رفتار آینده با تغییرات محیطی و بهینه‌سازی سهم منابع انسانی سازمان است.

مشاورانی که این هدف را در عمل خود گنجانده اند به مهم ترین وظیفه مدیریت ارشد یعنی حفظ بقای آینده سازمان در دنیای در حال تغییر کمک می کنند. ممکن است برای بسیاری از تعاملات، این هدف بسیار بزرگ به نظر برسد. اما درست همانطور که پزشکی که تلاش می کند عملکرد یک اندام را بهبود بخشد ممکن است به سلامت کل ارگانیسم کمک کند، مشاور مدیریت با شرکت به عنوان یک کل رفتار می کند.

بسیاری از پروژه‌های مشاوره مدیریت تغییراتی را در یکی از جنبه‌های عملکرد سازمان ایجاد می‌کنند که دوام نمی‌آورد یا به دلیل عدم تطابق با سایر جنبه‌های سیستم نتیجه معکوس در پی دارند. اگر کارمندان سطح پایین در یک بخش مسئولیت های جدیدی را بر عهده بگیرند، ممکن است این تغییرات و اصطکاک به چالش دیگری منجر شود. یا یک استراتژی بازاریابی جدید که به دلیل تغییرات در محیط بسیار منطقی است، ممکن است به دلیل تأثیر پیش‌بینی نشده آن بر تولید و برنامه‌ریزی دچار مشکل شود. از آنجایی که چنین عواقبی محتمل است، مشتریان باید بدانند که ممکن است اجرای پیشنهادات مشاور مدیریت آنها غیرممکن باشد یا ممکن است مشکلات آینده را در جای دیگری در شرکت ایجاد کند مگر اینکه به سازمان و چالش های آن به صورت یک کل نگاه کنند.

تاکید بیشتر بر فرآیند

افزایش اجماع، تعهد، یادگیری و اثربخشی آینده به عنوان جایگزینی برای اهداف مرسوم مشاوره مدیریت پیشنهاد نمی شود، بلکه به عنوان نتایج مطلوب هر فرآیند مشاوره واقعاً مؤثر پیشنهاد می شود. اینکه تا چه حد می‌توان آنها را در روش‌های دستیابی به اهداف سنتی‌تر گنجاند، به درک و مهارت مشاور مدیریت و مدیران سازمان ها بستگی دارد. این اهداف در ادبیات توسعه سازمان و در نوشته های مشاوران رفتاری بیش از حوزه مشاوره مدیریت مورد توجه قرار گرفته است. اما اهداف رفتاری زمانی که با رویکردهای سنتی‌تر ادغام شوند، به بهترین وجه قابل دستیابی هستند. و مشتریان حق دارند انتظار داشته باشند که همه مشاوران مدیریت، صرف نظر از تخصصشان، نسبت به روابط و فرآیندهای انسانی حساس بوده و در بهبود توانایی سازمان برای حل مشکلات آینده و همچنین فعلی مهارت داشته باشند.بر این اساس به طور فزاینده ای، بهترین مشاوران مدیریت هدف خود را نه تنها توصیه راه حل ها، بلکه کمک به نهادینه کردن فرآیندهای مدیریت موثرتر تعریف می کنند.

این روند برای شرکت‌های مشاوره حائز اهمیت است زیرا نیازمند مهارت‌های فرآیندی است که نیاز به تاکید بیشتر در سیاست‌های استخدام و توسعه کارکنان شرکت‌ها دارد. به همان اندازه برای مدیرانی که نه تنها به مشاوره تخصصی بلکه به کمک عملی در بهبود عملکرد آینده سازمان نیاز دارند، اهمیت دارد.

شرکت توسعه کسب و کار راه ایده آل با ارائه خدمات تخصصی حوزه مشاوره مدیریت همراه تمامی سازمان ها در بهبود فرآیندهای سازمانی است. جهت مشاهده خدمات شرکت توسعه کسب و کار راه ایده آل کیلیک کنید.

جهت رزرو وقت مشاوره با مشاوران شرکت با ما در تماس باشید.

تماس با تلفن های :

02142719046

09120125184

یا ارسال پیامک در واتساپ/تلگرام به شماره : 09019045310

09120125184