قیف فروش یکی از انواع قیف های بازاریابی است. در این قیف ها مخاطبان از بالاترین و بزرگترین مقطع وارد قیف شده و در هر مرحله پالایش می شوند. در نهایت خروجی قیف، خریداران و یا مخاطبان نهایی هستند.
قیف فروش نیز یکی از مهم ترین قیف های بازاریابی است که با ارائه 7 مرحله، سعی در سیستماتیک کردن فرآیند فروش دارد. مراحل قیف فروش به شرح زیر است:
1. ترسیم چشم انداز
دیده شدن در فضای مجازی، کنفرانس یا نمایشگاه اولین مرحله شروع قیف فروش است. مشتری زمانی می تواند مورد هدف قرارگیرد که در ذهنش چشم انداز اولیه در ارتباط با شرکت شما ایجاد شده باشد.
2. ایجاد ارتباط با مشتری
این مرحله معمولا توسط کارشناسان فروش انجام می شود. یک کارشناس فروش معمولا سرنخ فروش را از طریق تماس تلفنی، ملاقات حضوری و پرسیدن سوالات کلیدی ایجاد می کند.
3. معرفی شرکت، محصول و راه های ارتباطی
در این مرحله نیاز است که نمایندگان شرکت را معرفی کرده و فضا را برای کسب اطلاعات بیشتر توسط مشتری محیا کنند. معرفی شرکت و تحقیقات پس از آن به شما کمک می کند تا جایگاه مناسب خود را در ذهن مشتری تثبیت کنید. همچنین، بخش مهم این مرحله درک چالش ها و نیازهای هر مشتری است.
4. ارائه پیشنهاد موثر
مرحله ارائه پیشنهاد معمولاً زمانی است که فروشنده شما ارائه رسمی محصول یا خدمات را برای مشتری احتمالی شروع می‌کند. در این مرحله محصولات یا خدمات شما راه حلی برای چالش ها و نیازهای مشتری است که در مرحله قبل درک شد.
نکته مهم این است که پیشنهاد هر مشتری باید منحصر به فرد و راه حلی برای چالش ها و نیازهای مشتری باشد. در این مرحله مشتری سوالات بیشتری در ارتباط با جزئیات محصول یا خدمت خواهد داشت، بنابراین بهتر است یکی از مدیران مربوط در جلسه حضور یابد.
5. رفع عدم توافقات احتمالی
گوش دادن به چالش ها، انتقادات و سوالات مشتری و برطرف کردن شبهات از مراحل مهم نهایی کردن فروش است. اینکه مشتری بداند برای دغدغه هایش ارزش قائل هستید او را به همکاری دلگرم خواهد کرد.
6. عقد قرارداد
این مرحله از فرآیند فروش، جایی است که تعهدات بین طرفین مشخص شده و زمانی برای عمل به آن ها مدنظر قرار می گیرد. این مرحله بسته به زمینه فعالیت و محیط بیرونی و درونی هر سازمان متفاوت است اما میدانیم که انجام فروش مشخصه اصلی این مرحله است.
7. پیگیری و تکرار فروش
اگرچه بستن معاملات هدف نهایی در فروش است، اما این جایی نیست که نمایندگان فروش کار خود را با مشتریان متوقف کنند. نمایندگان نه تنها باید تأیید کنند که مشتریان آنچه را که خریداری کرده‌اند دریافت می‌کنند، بلکه باید در انتقال مشتریان به تیمی که مسئول ورود و موفقیت مشتری است نیز نقش داشته باشند.
مرحله نهایی فرآیند فروش نیز مستلزم ادامه ارتباط و تقویت ارزش برای مشتریان است. این می‌تواند فرصت‌هایی برای فروش و فروش متقابل و همچنین فرصت‌هایی برای دریافت ارجاعات مطمئن از مشتریان راضی فراهم کند.
در مرحله بعد، نحوه بهبود این فرآیند بازنگری و ایرادات احتمالی برای مشتریان بعدی رفع خواهد شد.